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目录第一章 汽车销售的组织结构与职能分工一、单一的4S（四位一体）公司组织结构3

二、代理多品牌集团公司组织结构4

三、代理单一品牌公司营销体系结构5

四、代理多品牌的集团型公司营销体系结构5

五、汽车营销部门组织形式的四种基本类型6

六、汽车销售部门的职能9

七、汽车销售经理的职能、责任、权限11

八、汽车销售经理岗位描述12

九、汽车销售区域主管岗位描述14

十、汽车销售员岗位描述16

十一、前台接待人员的素质要求16

十二、职务说明书模板17

十三、汽车销售经理职务说明书20

十四、销售内勤职务说明书23

十五、前台接待职务说明书26

十六、汽车销售员职务说明书29

十七、汽车市场策划职务说明书31

十八、统计员职务说明书34

十九、出纳员职务说明书37

第二章 汽车销售的计划管理一、制定汽车营销计划的流程43

二、计划摘要46

三、当前营销现状分析46

四、SWOT分析64

五、汽车市场销售预测74

六、目标的确定88

七、策略说明91

八、制定汽车销售计划92

九、预计的损益112

十、控制118

十一、汽车营销计划模板119

十二、汽车销售计划范例147

第三章 汽车销售计划执行的管理一、计划无法落实的原因分析161

二、计划执行的管理要领161

三、建立销售工作的规范和程序162

四、销售目标的分解164

五、过程管理168

六、销售报表管理170

七、汇报与会议交流204

第四章 汽车销售的财务报表管理一、汽车销售的财务报表体系207

二、进货管理报表209

三、仓库管理报表213

四、销售管理报表217

五、收付管理报表222

六、客户管理报表226

七、基础资料管理报表230

第五章 顾客管理一、顾客资料卡的管理235

二、顾客合同管理239

三、顾客满意度管理241

第六章 会议管理技巧一、用专业方法召开销售会议249

二、销售会议的类型249

三、会议准备251

四、使会议有效的方法257

五、会议发言与沟通的四大技巧261

六、会议结束要点273

七、会议结束后的工作275

八、会议失控问题分析与对策277

九、汽车销售经理参加会议发言技巧281

第七章 时间管理的技巧一、你是否掌握了时间管理293

二、汽车销售经理时间管理的5种缺陷295

三、汽车销售经理工作时间分配比例关系296

四、时间管理技巧298

五、时间分配技巧300

六、如何有效控制汽车销售人员的时间302

七、时间自然法则总结304

第八章 管理技巧一、因材施教307

二、学会管理新的团队309

三、消除汽车销售员借口的技巧314

四、解决问题的技巧315

五、建立有成效的汽车销售团队316

六、改造落后的汽车销售团队的技巧319

七、委派工作的技巧323

八、改善汽车销售员工作表现的技巧331

九、汽车销售经理常用的管理工具335

第九章 汽车销售员招聘一、汽车销售员招聘录用程序341

二、专业化的面试程序342

三、面谈提问纲要344

四、结束面试的程序351

五、面试结果评价352

六、新进汽车销售员的试用354

七、新进汽车销售员的训练357

第十章 汽车销售人员的培训一、培训不是消耗而是投资363

二、不重视汽车销售员培训的结果363

三、汽车销售员培训的时机364

四、汽车销售员培训的流程365

五、新进汽车销售员培训方案385

第十一章 汽车销售人员的考核一、绩效考核流程397

二、如何考核汽车销售人员397

三、各岗位考核项目细分399

四、考核系统图400

五、试用期员工考核401

六、工作态度考核402

七、岗位职责考核404

八、出勤与纪律奖惩考核408

九、业绩提成考核408

十、综合能力考核409

十一、综合考评413

十二、考核调查与面谈416

十三、考核总结419

第十二章 汽车销售人员的评估一、汽车销售人员评估体系425

二、汽车销售人员能力评估426

三、汽车销售人员行为意识分析432

四、汽车销售人员职责评估434

五、汽车销售人员品行分析435

六、汽车销售人员“态度——能力”评估模型436

七、汽车销售人员相互评价437

八、汽车销售人员自我评估438

九、汽车销售人员工作满意度评估439

十、汽车销售人员绩效改进计划444

第十三章 汽车销售人员的薪资设计一、薪资设计的基本原则447

二、薪资的设计步骤449

三、薪资制度的类别450

四、各薪资制度适用范围452

五、薪资计算方法举例452

第十四章 汽车销售人员的激励一、激励三要素459

二、激励的作用460

三、激励的10大阻碍因素461

四、针对需要进行激励461

五、对不同类型人员采取不同的激励方式463

六、依据“态度——能力模型”进行激励464

七、通用的15种激励方法465

第十五章 汽车销售经理的修炼一、自我分析与规划479

二、周期性自我考察480

三、训练职业风度481

四、建立影响力必备的六项技能483

五、建立影响力必备的特质和态度492

六、施展影响力的三个步骤497

七、影响力形成的5个阶段498

八、能力的表现、测试方法及培养的途径498

九、应避免的不良习惯513

十、提高工作满意度514

第十六章 汽车销售管理制度一、前台接待管理规定521

二、员工打卡管理规定521

三、电话管理规定522

四、员工姓名牌管理办法522

五、员工着装管理规定523

六、办公行为规范524

七、信息管理制度525

八、文书档案立卷归档制度527

九、出差管理规定530

十、借款和各项费用开支标准及审批程序531

十一、经济合同管理办法532

十二、展示厅工作规范536

十三、年度销售计划管理制度537

十四、推销员的行动准则538

十五、销售经理的行动准则539

十六、销售会议管理制度540

十七、员工在职培训制度542

十八、人事考核规程545