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〈序〉1

〈编者引言〉1

第一章 您的目标——成为专业推销人才1

Section 1-1 专业推销人才是培训出来的2

Section 1-2 您够专业吗4

Section 1-3 您能学到这些专业推销技巧的7

第二章 推销准备技巧15

Section 2-1 准备一——专业推销员的基础准备16

Section 2-2 准备二——推销区域24

Section 2-3 准备三——潜在客户27

Section 2-4 准备四——推销计划29

第三章 接近客户的技巧37

Section 3-1 接近客户的技巧38

Section 3-2 初次面对客户时的话语42

Section 3-3 电话拜访客户的技巧46

Section 3-4 直接拜访客户的技巧49

Section 3-5 使用信函拜访客户的技巧54

第四章 切入推销主题的技巧59

Section 4-1 切入推销主题的技巧60

第五章 事实调查的技巧67

Section 5-1 事实调查68

Section 5-2 向谁做事实调查71

Section 5-3 如何做事实调查72

第六章 询问与倾听的技巧77

Section 6-1 开放式的询问78

Section 6-2 闭锁式的询问80

Section 6-3 积极的倾听82

Section 6-4 倾听的技巧83

第七章 将特性转换成利益的技巧89

Section 7-1 特性及利益90

Section 7-2 将特性转换成利益的技巧92

第八章 产品说明技巧99

Section 8-1 产品说明100

Section 8-2 产品说明的技巧101

第九章 异议处理技巧111

Section 9-1 异议的含义112

Section 9-2 了解异议产生的基本原因115

Section 9-3 异议处理技巧一 忽视法117

Section 9-4 异议处理技巧二 补偿法118

Section 9-5 异议处理技巧三 太极法119

Section 9-6 异议处理技巧四 询问法121

Section 9-7 异议处理技巧五 是的……如果123

Section 9-8 异议处理技巧六 直接反驳法125

第十章 展示的技巧131

Section 10-1 展示的含义132

Section 10-2 展示说明的注意点134

Section 10-3 准备您的展示讲稿136

第十一章 建议书的写作技巧143

Section 11-1 建议书的准备技巧144

Section 11-2 建议书的撰写技巧146

Section 11-3 建议书的构成及范例148

第十二章 缔约的技巧169

Section 12-1 缔约的含义170

Section 12-2 缔约的时机与准则172

Section 12-3 缔约技巧一 利益汇总法174

Section 12-4 缔约技巧二 “T”字法175

Section 12-5 缔约技巧三 前提条件法177

Section 12-6 缔约技巧四 价值成本法179

Section 12-7 缔约技巧五 询问法181

Section 12-8 缔约技巧六 “是的……是的……是的”法182

Section 12-9 缔约技巧七 哀兵策略法183