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第一章 外贸谈判员不得不知的谈判知识1

第一节 为什么要进行外贸谈判3

第二节 合格的外贸谈判高手必备素养4

第三节 外贸谈判的黄金原则8

第四节 谈判形式10

第五节 掌握成功谈判的难点和关键点13

第六节 外贸谈判要点15

本章小结18

第二章 做好准备，掌握谈判主动权23

第一节 外贸谈判的前期准备25

第二节 谈判前的具体“战备”27

第三节 巧妙获取对手信息33

第四节 如何准确切入谈判36

第五节 谈判中的真言假语，你知道吗37

第六节 女外贸谈判员在谈判中的强势和弱势40

第七节 合理的装束，为外贸谈判加分42

第八节 外贸商谈中必知的礼仪知识43

第九节 谈判有步骤，你准备好了吗48

第十节 了解各国商人的特点50

本章小结56

第三章 营造双赢的外贸谈判技巧63

第一节 谈判开局阶段战略65

第二节 谈判过程中如何把握主动区域70

第三节 运用好电话这一工具72

第四节 外贸谈判有底线76

第五节 掌握外贸谈判的拒绝技巧80

第六节 适时运用让步策略84

第七节 三维外贸谈判法87

第八节 运用语言技巧89

第九节 外贸谈判中的拖延战术92

第十节 用好沟通，成就外贸谈判高手96

第十一节 把握发问的时机与原则99

第十二节 聆听谈判对手的弦外之音103

本章小结104

第四章 理性谈判要领109

第一节 外贸谈判员应具备理性谈判思维111

第二节 重新审视自我的思维模式112

第三节 外贸谈判中如何巧用理性思维115

第四节 客观正确地评估谈判对手117

第五节 正确判断谈判对手的行为120

第六节 理性反馈对谈判的影响122

本章小结126

第五章 外贸中的账款谈判129

第一节 外贸谈判中的报价技巧131

第二节 报价规则134

第三节 外贸中的价格谈判技巧136

第四节 网上外贸报价策略137

第五节 谈判与应收账款141

第六节 回款和催款时的应有心态144

第七节 收款的五字原则145

第八节 机智应对欠款借口147

第九节 谨防结算诈骗150

本章小结151

第六章 打破谈判僵局161

第一节 外贸谈判僵局的产生163

第二节 破解僵局的原则166

第三节 打破谈判僵局的九大技巧169

第四节 适当地让谈判陷入僵局174

第五节 揭秘谈判冲突177

本章小结180

第七章 外贸谈判博弈禁忌183

第一节 谈判禁忌十三则185

第二节 谈判调查中的禁忌188

第三节 谈判计划中的禁忌190

第四节 谈判小组中的禁忌192

第五节 谈判开始阶段的禁忌195

第六节 陈述各自立场时的禁忌197

第七节 外贸谈判时的语言禁忌198

第八节 磋商阶段的禁忌200

第九节 交易达成阶段的禁忌202

第十节 与不同类型对手谈判的禁忌205

本章小结207

第八章 签好外贸合合同，成为谈判桌上的赢家211

第一节 协议的拟定213

第二节 拟定合同条款应注意的细节215

第三节 外贸谈判合同及营销合同218

第四节 无效合同219

第五节 中止合同222

第六节 合同签约过程223

第七节 合同纠纷如何处理225

第八节 索赔与理赔229

第九节 合同风险的规避232

本章小结235

附录237

一、测试：你是外贸谈判高手吗237

二、谈判能力测验241

三、测测你谈判时的心理素质244

四、经典商务谈判实例8则255

五、外贸商务谈判的经典案例解析263

六、国际货物买卖谈判协议参考格式265

七、外贸进出口合同样本272

八、中外补偿贸易合同样本279

后记283