房地产经纪人这样说，这样做 二手房销售一学就会的情景演练【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

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第一章 获取委托情景演练2

情景一 我有朋友做中介，我直接委托他买房就可以了2

情景二 算了，听说买二手房很不安全，我还是买新房好了5

情景三 不会吧，中介费要2.5％？那我自己买算了9

情景四 对不起，我自己卖就可以了，不用找你们中介14

情景五 不用了，我有朋友在做中介，我准备独家委托给他18

情景六 我想多委托几家中介公司，不想独家委托22

情景七 这样不好吧，我家的钥匙怎么能随便留给你们中介呢26

情景八 业主放盘时报价太高，导致看房客户很少，不好卖30

情景九 什么？还要签《委托书》？我看不用那么麻烦吧33

第二章 接待客户情景演练40

情景一 接听销售电话时，不知该如何掌握接听时机40

情景二 接听电话时，客户不知道为什么突然不高兴了43

情景三 客户打电话来询问房源情况，不知如何回答50

情景四 业主打电话来报房源询问情况，不知如何回答55

情景五 在电话中不知如何邀约客户前来面谈59

情景六 客户带了不少人一同前来，无法周全接待64

情景七 高峰时期，房地产经纪人需要同时接待多位客户67

情景八 客户是朋友或熟人介绍来的，不知该如何接待比较好70

情景九 客户滔滔不绝，却对买房事项只字不提73

情景十 我有个朋友想买这一带的房子，我先帮他来看看77

情景十一 客户来找之前接待过他的同事，但那同事已经离职了81

第三章 房源推介情景演练86

情景一 客户站在盘源架前，说：我随便看看86

情景二 客户看了看橱窗的房源广告，什么都不说就要离开89

情景三 客户指着橱窗广告问：这套××花园的两房是怎样的91

情景四 你们有××花园的120平方米左右的三房吗94

情景五 房源很抢手，客户却说周末才有空97

情景六 要带客户去看房，业主却说现在没时间来开门100

情景七 要带客户看房时，客户不愿意签署看房书103

情景八 客户对房地产经纪人的讲解好像没有什么兴趣106

情景九 客户有点心不在焉，不知该如何才能吸引他的注意力110

情景十 客户对房地产一窍不通，总是听不懂房地产经纪人的介绍115

情景十一 和客户讲解了半天，客户竟然还不知道这套房子有什么好118

情景十二 客户总是抱有怀疑态度，不愿相信房地产经纪人的话122

情景十三 我看过××花园的房子……128

第四章 处理异议情景演练132

情景一 （这套房子）一般般吧，不怎么样132

情景二 这里太偏了／交通不便利135

情景三 周边环境不好／都是农民房／太杂了139

情景四 这个朝向（朝北／朝西／东西向）不好143

情景五 我不想买这样的楼层（高楼层／中楼层／低楼层）149

情景六 靠近马路／铁路／飞机场／广场，太吵了153

情景七 小区配套设施太少了，生活不够便利156

情景八 房源存在某些明显缺陷，怕说出来会影响客户购买159

情景九 客户所提出的房源不足之处确实存在163

情景十 客户所提出来的意见或看法是错误的165

情景十一 客户总是横挑鼻子竖挑眼／态度不好169

情景十二 你们为什么只在《××导报》上做广告，不在《××晚报》上做广告173

第五章 讨价还价情景演练176

情景一 还没看房，客户就先问“还有谈价空间吗？”176

情景二 一听报价，客户随口而出“21600元？太贵了吧”179

情景三 昨天我们看了××花园的一套，人家一平方米才×××元183

情景四 不会吧，怎么涨那么多？我朋友上个月买每平方米才16000元啊187

情景五 谈了好久，客户说“我还是觉得这个价格太高了”191

情景六 太贵了，我还是等等看吧，说不定会降价呢194

情景七 客户让你帮忙与房东谈价格，却不愿意交意向金196

情景八 找业主谈价时，业主表示少于180万元免谈200

情景九 买卖双方价格差距比较大，如何谈价204

情景十 买卖双方虽然差价不大，可是谁也不想让步207

情景十一 临近成交，业主却突然又要提价212

情景十二 我是老客户了，中介费要多打点折吧216

情景十三 我是老客户介绍过来的，怎么说中介费也要多打点折吧220

情景十四 如果你们中介费都不打折，那我还是算了，不买了223

情景十五 我今天没带那么多钱，明天再来下订金吧228

情景十六 在讨价还价过程中，客户突然产生不满231

第六章 促成交易情景演练236

情景一 我还要回家和家人再商量商量236

情景二 我再比较比较看看吧240

情景三 客户看上去已经动心了，但不知为何还是犹豫不决244

情景四 客户拖家带口前来看房，大家意见不统一248

情景五 客户带朋友前来一起看房，担心客户受朋友影响253

情景六 客户带律师前来一起看房，担心律师从中作梗256

情景七 客户带风水先生一起看房，担心风水先生“搅局”258

参考书目261